Secret de vente n°4 : comment conclure des ventes
Secret de vente n°4 : comment conclure des ventes
Par Grant Cardone
Si vous voulez conclure davantage de ventes, vous devez apprendre à conclure davantage d'affaires.
Cela peut sembler un peu simpliste, mais en réalité, la baisse de rendement d'un vendeur commence par son incapacité à conclure la vente. À quoi bon prospecter, passer des appels à froid ou assurer le suivi si vous continuez à échouer lors de la conclusion ?
C'est d'ailleurs la raison pour laquelle tant de vendeurs produisent de moins en moins au fil de leur carrière. Saviez-vous que les meilleurs producteurs obtiennent des résultats dix fois supérieurs à ceux des moins performants ?
Si vous souhaitez conclure plus de ventes, cela ne viendra pas tout seul simplement parce que vous contactez davantage de personnes. Vous devez devenir un meilleur closer. Voici sept actions qui vous permettront d’y parvenir :
Engagez-vous à atteindre l’excellence
Vous devez vous engager à exceller, et non pas vous contenter d’être dans la moyenne. La vente peut être un métier pénible pour les vendeurs moyens et les moins performants, mais extrêmement gratifiant pour ceux qui excellent. Ceux qui vivent, respirent et se nourrissent de leur métier finissent par exceller. Je n’ai jamais rencontré un GRAND closer qui ne soit pas totalement investi et complètement absorbé par son métier.
Toute grande réussite est précédée d’un engagement à l’excellence, renforcé chaque jour par la volonté constante d’atteindre l’excellence. Si vous n’êtes pas excellent, vous êtes moyen, et je sais que ce n’est pas ce que vous souhaitez.
Développez de multiples stratégies de closing, et soyez créatif
Les ventes faciles se concluent sans difficulté, tandis que les autres nécessitent des efforts supplémentaires et de la persévérance. Si vous ne disposez que de trois ou quatre stratégies pour convaincre un acheteur réticent, vous ne pourrez pas rester suffisamment longtemps dans la transaction pour conclure.
Conclure la vente avec un client, c’est comme partir en voyage : vous êtes limité par la quantité d’essence que vous avez dans le réservoir. Un excellent closer disposera de plus de stratégies de conclusion que le client n’a d’objections, de résistances ou de raisons de ne pas conclure.
Croyez que le prix est le problème
Les acheteurs sont obsédés par le prix et le considèrent comme le seul moyen de définir la valeur. Un excellent closer le sait et maîtrise parfaitement la question du prix, conscient que ce n’est presque jamais le véritable problème. Si l’acheteur est convaincu que le produit ou le service résoudra son problème, il acceptera d’en payer le prix.
Ce même client, qui possède une carte American Express noire, fait la queue chez Starbucks pour payer son café trop cher, dépense 90 dollars pour un combat à la télévision à la carte, puis se plaint du prix d’une pizza et refuse de donner un pourboire au livreur. Le prix n’est jamais le problème ; ce qui compte, c’est la manière dont il est présenté et à quel point l’acheteur est convaincu que la valeur de votre offre dépasse son prix.
Le grand closer est convaincu que le prix n’est jamais LA raison pour laquelle les gens n’achètent pas, peu importe le nombre de fois où son acheteur le répète. Le prix est un mythe, et cela est prouvé chaque jour par les consommateurs, les familles, les dirigeants et les gouvernements qui dépassent leur budget. Tout le monde se plaint du prix, puis dépense plus que prévu.
Vendez votre histoire, cessez de croire à celle du client
Dans chaque vente, quelqu’un se fait convaincre par l’autre. La seule question est : qui vend à qui ? Est-ce vous qui vendez les raisons d’agir maintenant, ou est-ce l’acheteur qui vous vend les raisons de ne rien faire ? Les vendeurs qui adhèrent à l’histoire du client limiteront toujours leur rendement. Cela ne signifie pas que vous deviez l’ignorer ou manquer d’empathie envers sa situation. Cela ne signifie pas non plus que vous deviez éviter de conclure la transaction à cause de sa situation.
Les vendeurs moyens ont la mauvaise habitude de se laisser convaincre – de se laisser « vendre » – par les raisons invoquées par le client pour ne pas acheter, et d’abandonner leur propre conviction dans leur produit et leur entreprise. Corrigez ce seul point et vos résultats s’envoleront, mais vous devrez disposer de stratégies – voir le point n°2 ci-dessus – pour rester dans la course jusqu’à la conclusion de la vente. N’oubliez pas que vous ne fournissez réellement un service à votre client qu’une fois la vente conclue.
Insistez… jusqu’à obtenir la conclusion de la vente
Je parle souvent du fait qu’on nous a tous fait croire que mettre la pression est mauvaise, inappropriée, impolie et peu professionnelle. En réalité, la pression est nécessaire et essentielle pour conclure des ventes supplémentaires et raccourcir le cycle de vente. Après tout, c’est la pression qui forge les diamants, et je suis prêt à tout pour conclure la vente avec mon client, car je crois en mon produit et en mon offre. Lorsque vous saurez maîtriser l’art de l’insistance, vous pourrez exercer une pression sur un client, et celui-ci vous en sera reconnaissant.
Si vous croyez pleinement en votre produit, en votre service et en votre entreprise, vous devez être prêt à exercer la pression adéquate pour réaliser des ventes supplémentaires et gagner de nouveaux clients. Si votre objectif et votre mission ont de la valeur, vous avez le devoir d’insister, et oui, même de mettre la pression sur votre acheteur. Un jour, un client m’a demandé : « Est-ce que vous me mettez la pression ? » Je lui ai alors répondu : « Non, mais je suis prêt à le faire car je sais que c’est la meilleure solution pour vous – alors allons-y. » Certains de mes meilleurs clients sont justement ceux sur lesquels j’ai exercé une pression pour conclure la vente.
Reliez vos objectifs financiers au closing
Aux États-Unis, beaucoup de gens ont tout juste de quoi s’en sortir financièrement. Saviez-vous que 76 % des Américains vivent de salaire en salaire ? En fin de compte, se contenter de la moyenne est une formule vouée à l’échec. Se contenter de survivre est pénible et coûteux, et vous devez cesser de le faire. On dit que 20 % des personnes génèrent 80 % du chiffre d’affaires. Je ne sais pas si c’est vrai ou non, mais je sais que me contenter de m’en sortir ne fonctionne ni pour moi ni pour ma famille.
Si vous avez du mal à conclure une vente, examinez vos objectifs financiers. Ces derniers sont étroitement liés à ce que vous attendez de la vie, et lorsque vos besoins financiers seront clairement définis, vous constaterez que vous concluez davantage de ventes. Assurez-vous de ne pas passer un appel de ventes simplement pour le plaisir de le faire, mais bien dans le but de conclure la vente.
Entraînez-vous à devenir un maître du closing
Les grands sportifs savent qu’il y a une différence entre apprendre, s’entraîner, performer et se perfectionner. Les meilleurs perfectionnent leur art avant de se présenter sur le terrain. On dit qu’il faut 10 000 heures pour maîtriser une compétence. Le closing est l’étape où le vendeur est rémunéré. Vous n’êtes pas payé pour vendre, vous êtes payé pour conclure la vente. Un basketteur est payé pour marquer un panier, pas simplement pour être présent au match. Le closing est une compétence qui peut être développée et affinée.
Je propose un programme complet destiné aux professionnels de la vente qui souhaitent perfectionner leurs compétences en closing. Vous y trouverez des scripts que vous pourrez adapter à votre secteur d'activité afin de personnaliser vos techniques de closing. Tout cela est disponible dans Cardone University.
Ne croyez jamais qu’être un bon vendeur ne demande aucun effort. Pendant de nombreuses années, j’ai été un vendeur… et c’était pénible. Les commissions étaient trop maigres et les échecs trop fréquents. Être dans la moyenne demande plus d’efforts que d’être excellent, alors apprenez à devenir excellent dans l’art de conclure des ventes… et vous finirez par aimer la vente bien davantage.
Restez au top,
Grant
